Du weißt, dass Du eigentlich zu günstig bist. Aber immer, wenn Du Dir vorstellst, Deinen Kund:innen zu sagen: „Meine Preise steigen ab sofort“, zieht sich etwas in Dir zusammen. Was, wenn er Nein sagt? Was, wenn Du Kund:innen verlierst?
Als Selbstständige Preise erhöhen bedeutet: Du passt Dein Honorar dem Wert Deiner Leistung an und das ist nicht nur berechtigt, sondern notwendig. Wer seine Preise nicht regelmäßig überprüft, verliert durch Inflation und steigendes Know-how echtes Geld.
In diesem Beitrag zeige ich Dir:
👉 Wann der richtige Zeitpunkt für eine Preiserhöhung ist
👉 Wie Du die Erhöhung kommunizierst
👉 Warum Deine besten Kund:innen bleiben werden und welche nicht
Wann ist der richtige Zeitpunkt, Deine Preise zu erhöhen?
Du brauchst keinen perfekten Zeitpunkt. Aber es gibt Signale, die eindeutig sagen: jetzt.
Du bist dauerhaft ausgebucht. Wenn Du regelmäßig Anfragen ablehnen musst, ist das nicht nur ein Zeichen von Erfolg, es ist auch ein Zeichen dafür, dass Dein Preis vielleicht zu niedrig ist. Höhere Preise regulieren die Nachfrage und schaffen Raum für die richtigen Kund:innen.
Du hast in den letzten 12–18 Monaten nicht erhöht. Die Inflation hat Deine Kaufkraft real gesenkt. Wer gleiche Preise hält, verdient de facto weniger.
Dein Know-how ist deutlich gewachsen. Du bist nicht mehr die Person, die Du vor zwei Jahren warst. Deine Erfahrung, Deine Ergebnisse, Dein Netzwerk: das ist mehr wert. Dein Preis sollte das widerspiegeln.
Wie hoch soll die Preiserhöhung sein?
Da gibt es keine universelle Antwort drauf, aber ich habe bewährte Orientierungspunkte für Dich:
- 10–20 % für eine reguläre jährliche Anpassung an Inflation und Marktentwicklung
- 21–50 % wenn Du merkst, dass Du deutlich unter Marktpreis liegst
Für Kund:innen, mit denen Du länger arbeitest, empfiehlt sich eine gestaffelte Erhöhung. Z.B. erst 15 %, dann nach einem (halben) Jahr weitere 15 %. Das fühlt sich für alle fairer an. Wenn Du gleichzeitig Deine Positionierung schärfst, passt dazu dieser Beitrag zur Marketing-Strategie für Selbstständige.
Wie kommunizierst Du die Preiserhöhung?
Hier scheitern die meisten… aber damit meine ich nicht das ihnen der Mut fehlt, sondern die passende Formulierung. Die häufigsten Fehler:
- Zu viel Entschuldigung („Es tut mir leid, aber leider muss ich…“)
- Zu viele Begründungen (Inflation, Kosten, Aufwand…)
- Zu späte Ankündigung (eine Woche vorher ist zu knapp)
Kündige die Erhöhung mindestens 6–8 Wochen im Voraus an. Un das persönlich, per E-Mail oder Gespräch. Dann: kurz, klar, selbstbewusst.
„Ich möchte Dich informieren, dass sich mein Honorar ab dem 1. Januar von X auf Y erhöht. Bis dahin gelten für laufende Projekte die bisherigen Konditionen. Ich freue mich, weiterhin mit Dir zusammenzuarbeiten.“
Formuliere es als klare Information und als Tatsache, nicht als Bitte.
Tipp: Was ich oftmals noch anbiete ist, das alle Projekte die jetzt vor der Erhöhung beauftragt werden, noch zu den alten Konditionen abgerechnet werden (ich rechne sie dann aber auch schon sofort ab).
✔️ Checkliste: Bist Du bereit für eine Preiserhöhung?
✔️ Du weißt, um wie viel Du erhöhst (% oder konkreter Betrag)
✔️ Du hast einen Stichtag festgelegt
✔️ Bestehende Kund:innen sind rechtzeitig (6–8 Wochen) informiert
✔️ Deine Formulierung ist klar (ohne Entschuldigung)
✔️ Website, Angebotsdokumente und Preisliste sind aktualisiert
✔️ Du bist innerlich bereit, beim neuen Preis zu bleiben
Häufige Fragen zum Preise erhöhen als Selbstständige
Wie oft sollte ich als Selbstständige meine Preise erhöhen?
Einmal pro Jahr ist ein guter Rhythmus. Ähnlich wie Angestellte jährlich über das Gehalt sprechen, solltest Du Deine Preise mindestens im Gleichtakt mit der Inflation überprüfen. Idealerweise auch im Verhältnis zu Deiner wachsenden Erfahrung und den Ergebnissen, die Du Deinen Kunden lieferst.
Was, wenn Kund:innen Nein sagen und gehen?
Kunden, die ausschließlich wegen des niedrigen Preises bei Dir sind, sind keine langfristig gesunden Beziehungen. Eine Preiserhöhung filtert: Die, die bleiben, schätzen Dich wirklich. Die, die gehen, haben signalisiert, dass Preis ihr einziges Kriterium ist.
Muss ich meine Preiserhöhung begründen?
Nein. Du musst sie nicht begründen und lange Erklärungen schwächen Deine Position. Eine kurze, sachliche Information reicht. Wenn Du möchtest, kannst Du einen Satz ergänzen („mein Angebot und meine Erfahrung haben sich weiterentwickelt“), aber das ist kein Muss.
Wie erhöhe ich Preise, wenn ich in der Preisvergleichsfalle stecke?
Wenn Deine Kund:innen Dich regelmäßig mit Billiganbietern vergleichen, ist das ein Positionierungsproblem, kein Preisproblem. Die Lösung liegt in einer klareren Positionierung: Für wen bist Du die beste Wahl und warum?
Ab wann ist eine Preiserhöhung zu hoch?
Wenn Du keine einzige neue Anfrage mehr bekommst und bestehende Kund:innen gehen, ist das ein Signal. Aber in den meisten Fällen trauen sich Selbstständige viel zu wenig. Teste einen höheren Preis als Du denkst und Du wirst oft überrascht sein, wie viele Kund:innen Ja sagen.
Wie klingt eine gute Formulierung für die Preiserhöhung?
Kurz, klar, selbstbewusst und vorallem ohne „leider“ und ohne Entschuldigung. Beispiel: „Ich möchte Dich informieren, dass sich mein Honorar ab [Datum] auf [neuer Preis] erhöht. Bis dahin gelten alle bisherigen Konditionen. Ich freue mich auf unsere weitere Zusammenarbeit.“ Das reicht.
Fazit: Dein Preis ist Dein Signal an den Markt
Wer zu günstig ist, verkauft nicht nur seine Leistung unter Wert, er sendet ein Signal, das falsche Kund:innen anzieht und die richtigen abschreckt.
